DIRECTOR COMERCIAL: Funciones, Competencias y Perfil en la Empresa

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Funciones del director comercial

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Analizaremos el perfil del Director Comercial o Sales Manager, sus competencias, desarrollo de carrera y las principales funciones de un Director Comercial.

La función del Director Comercial es sin duda clave en la escala jerárquica de la empresa por su peso en el crecimiento y consolidación del negocio y su impacto directo en la cuenta de resultados.

¿Qué es un Director Comercial y qué hace? perfil y rol dentro de la empresa

Si tuviésemos que describir  en pocas líneas las principales funciones del Director Comercial diríamos que es el responsable de garantizar los objetivos de venta, liderar la política comercial y en muchos casos la estrategia de desarrollo de nuevo negocio, reportando directamente al CEO.

“No puedes simplemente pedir a tus clientes que te digan lo que quieren e intentar proporcionárselos. Cuando lo logres, estarán pidiendo algo nuevo”, Steve Jobs.

Si pusiéramos la mirada en el responsable de la estrategia comercial de la empresa y, por ende, de su crecimiento, ese sería sin duda el Director Comercial. Como su nombre lo indica, su foco está centrado en cómo alcanzar las metas de venta y desarrollo de la compañía, anticipándose a los cambios del mercado para asegurar su sostenibilidad.

Esto le otorga a la posición un rol integral, ya que abarca, desde el seguimiento de los planes comerciales pasados, los resultados de las estrategias de marketing, las ventas actuales, el desarrollo de nuevos productos/proyectos, hasta la identificación de oportunidades de negocio en el futuro; todo con el fin de generar ingresos y alcanzar los objetivos de la empresa. Para cumplir con su rol de planificar, desarrollar e implementar estrategias comerciales exitosas, es fundamental que tenga una visión del pasado -qué se ha alcanzado hasta ahora-, del presente -qué estamos haciendo hoy-, y del futuro -qué podremos hacer mañana-. 

Aún cuando cada empresa tiene sus propios productos y servicios, la esencia del rol es bastante similar entre ellas. Su mirada hacia dentro de la empresa le permite liderar la ejecución de los planes comerciales; mientras que su mirada hacia afuera le lleva a identificar y generar alianzas externas y construir relaciones profesionales que le permitan expandirse dentro de su sector. 

Como veremos más adelante, un director comercial debe tener una alta capacidad analítica y de previsión para observar lo que sucede en el entorno y anticiparse; debe ser un líder que haga a los equipos de venta, e incluso de marketing, a seguir sus propuestas; y finalmente, debe ser un gran comunicador y negociador, para la generación de relaciones comerciales que fortalezcan sus objetivos de desarrollo. Pero lo más importante, y lo que nos ha enseñado esta pandemia, es que este rol debe tener la flexibilidad de adaptarse a situaciones cambiantes, casi inmediatas, que le aseguren a la empresa mantenerse competitiva en el mercado.

Director Comercial en inglés, abreviatura y otras denominaciones:

No es de extrañar que la denominación de la posición de Director Comercial varíe entre empresas, más aún por el hecho de ser un rol con alta interacción fuera de la compañía misma, lo cual obliga a buscar nombres más ajustados a realidades de otros países. Así, por ejemplo, encontramos los siguientes:

  • Chief Commercial Director (CCO): es la denominación al Director Comercial en inglés para la posición más alta en una empresa del área comercial, reportando al CEO, que por lo general incluye las áreas de Ventas y Marketing 
  • VP of Sales and Marketing: es una denominación alternativa a la anterior, especialmente cuando reporta a la posición de “Presidente” de la organización.
  • Senior Sales Manager: la palabra “senior” le otorga, para algunas empresas, un rol superior al solo Gerente de ventas, por lo que puede llegar a gestionar todos los aspectos comerciales.
  • Gerente Comercial: si bien no tiene la denominación de “Director” puede compararse en cuanto a sus responsabilidades y funciones, aunque en términos de mercado salarial, queda a decisión de la empresa contra quien lo compara.

En ocasiones, el nombre de la posición le ayuda a la empresa como “carta de presentación” frente a clientes o futuros socios con los cuales desee iniciar relaciones comerciales, utilizando aquella que mejor le favorezca. Por ello, leer con detalle el anuncio, la oferta de empleo o la descripción de cargo es lo que verdaderamente nos dará la dimensión real del cargo.   

Las funciones del Director Comercial: responsabilidades clave y ejemplo de descripción del puesto

Antes de hablar de las funciones del Director Comercial, imaginemos por un momento una empresa cualquiera: en ella encontramos al CEO, con una serie de objetivos que debe cumplir para crecer y también garantizar la presencia de la empresa en el mercado; también al Director de Operaciones que asegura la operatividad de la compañía; y al Director de Finanzas que gestiona los temas de presupuesto, inversión, contabilidad, auditoría, etc. Entonces ¿cúal es la función de un Director Comercial?

Es quien diseña las estrategias necesarias para alcanzar y superar los objetivos comerciales de la organización partiendo de: los objetivos estratégicos de la empresa (CEO), su situación financiera (CFO) y su capacidad operativa (COO). Esto obliga, al ocupante de la posición, a una constante comunicación con otros departamentos de la empresa, que ejerza un liderazgo importante sobre el área de ventas, y que trabaje en equipo de forma altamente efectiva.

Señalemos como responsabilidad clave, la de desarrollar e implementar estrategias comerciales acordes a las metas y objetivos de la empresa, con el objetivo de acelerar el crecimiento. A partir de ella, desarrollemos las funciones que permitirán su cumplimiento, a saber:

Principales 10 funciones del Director Comercial:

  1. Diseñar planes de negocio a partir del análisis y estudios de mercado, que le permitan asegurar su presencia en el mercado.
  2. Identificar oportunidades comerciales y amenazas para diseñar rutas de crecimiento o desarrollo de nuevos productos.
  3. Construir y gestionar las relaciones con socios comerciales, clientes, proveedores y distribuidores para brindar nuevas oportunidades comerciales a la organización.
  4. Coordinar diversos equipos bajo su cargo en la implementación de las estrategias comerciales, tales como Marketing, Ventas y Servicio al Cliente.
  5. Negociar los contratos con clientes para alcanzar el máximo beneficio para ambas partes y asegurar relaciones comerciales a largo plazo.
  6. Desarrollar propuestas innovadoras que respondan a cambios de mercado y entonos comerciales adversos. 
  7. Hacer seguimiento al mercado, tendencias y competidores con el fin de tomar decisiones de ajustes en los planes comerciales adaptados a nuevas realidades.
  8. Supervisar y monitorear el cumplimiento de los presupuestos del área y objetivos financieros, así como normas y políticas comerciales dentro del marco legal propio de la actividad de la empresa.
  9. Garantizar en su equipo, el entrenamiento y la capacitación necesaria para el cumplimiento de sus funciones; un plan de sucesión para posiciones claves; y un clima laboral favorable.
  10. Evaluar propuestas del CEO sobre proyectos de crecimiento, reestructuración o incorporación a nuevos sectores, a fin de ofrecer las recomendaciones necesarias para su adaptación a los planes comerciales de la empresa. 

La función de director o gerente comercial en una empresa es fundamental para su desarrollo y crecimiento, por lo cual se asegura la presencia de dicho rol en el futuro. No obstante, sus funciones deberán ir evolucionando en la medida en que entramos en un entorno cada día más digital y globalizado. Es decir, si bien la esencia de sus responsabilidades seguirá siendo las mismas, el detalle de la descripción de sus funciones irá ajustándose a las nuevas tendencias de marketing digital, e-commerce, trabajo remoto, etc.   

Las competencias del Director Comercial: habilidades blandas y habilidades duras más demandadas

En muchas ofertas de empleo encontramos una lista de requisitos que se exige a los candidatos que deseen postularse a la posición de director comercial. Esta lista suele combinar conocimientos técnicos con competencias de liderazgo y con fortalezas específicas o habilidades blandas. No obstante, vemos necesario separarlas a fin de comprender con mayor detalle lo que muchos reclutadores buscan para este rol.

Requisitos mínimos de conocimiento, formación y experiencia

En un alto porcentaje de los anuncios colocados en los portales de empleo para la búsqueda de directores comerciales, incluyen los siguientes requisitos:

  • Formación en el área de Administración de empresas, Finanzas, Administración comercial o similar.
  • Amplia experiencia (+8 años) en ventas o área comercial liderando equipos de trabajo
  • Dominio del sector o del mercado dentro del cual se encuentra la empresa (algunas veces se busca el efecto contrario, perfiles ajenos al sector que aporten metodologías y modelos de negocio nuevos).
  • Experiencia en la implementación de estrategias de marketing o en su diseño y ejecución.
  • Profundo conocimiento de conceptos financieros (presupuestos, pricing, rentabilidad, reportes y métricas financieras) 
  • Conocimiento de plataformas tecnológicas relevantes y softwares del área
  • Nivel avanzado del idioma inglés (el nivel pudiera variar según sea la frecuencia de contacto con otros mercado, pero sin duda es imprescindible en empresas multinacionales)

Competencias asociadas a su posición como director de una empresa

Como director de una empresa, sea cual sea el área, debe ejercer un rol de liderazgo importante que permita movilizar a su equipo a alcanzar las metas dentro de un ambiente retador y motivador al mismo tiempo. Estas competencias se resumen en las siguientes:

  • Sólida competencia de liderazgo
  • Alta visión comercial y de negocio
  • Planeación estratégica
  • Habilidades interpersonales, de influencia y comunicación

Habilidades blandas o competencias específicas del Director Comercial:

No basta con ser un gran líder, pues existen competencias específicas que evalúa el reclutador a fin de garantizar el éxito en la posición:

  • Capacidad para adaptarse a los cambios y ser resiliente
  • Habilidad para la toma de decisiones en situaciones críticas
  • Analítico y orientado al detalle para la identificación de oportunidades y amenazas del entorno
  • Proactivo, siendo capaz de anticiparse a los eventos 
  • Orientación al cliente para anticiparse a sus necesidades y solventar incidentes
  • Trabajo en equipo para garantizar la sinergia entre diferentes departamentos 

¿Cuánto gana un Director Comercial? Sueldo / Salario del CCO:  estudio de banda salarial (España)

Cuanto gana un Director Comercial va a depender de múltiples variables como vamos a ver ahora:

Director Comercial, sueldo en el sector Retail:

Para perfiles de entre 1 y 4 años hablamos de salarios de 30 a 40.000 mil euros. Si hablamos de Directores Comerciales de entre 4 y 6 años, nos vemos en franjas de entre 40 y 70000 mil euros. Para Directores Comerciales senior, con más de 6 años de experiencia podemos hablar de entre 75 y 95 K. Esta es la referencia salarial en Madrid y Barcelona. En Valencia, Sevilla, Málaga y Bilbao, ligeramente inferiores en todos los tramos.

Directores Comerciales, sueldo en el sector Logística y Transporte:

Para perfiles de entre 1 y 4 años hablamos de salarios de 30 a 50000 mil euros. Si hablamos de Directores Comerciales de entre 4 y 6 años, nos vemos en franjas de entre 45 y 70.000 mil euros. Para Directores Comerciales senior, con más de 6 años de experiencia podemos hablar de entre 60 k y 100 K. Esta es la referencia salarial en Madrid, Barcelona y Bilbao. En Valencia, Málaga y Sevilla ligeramente inferiores en todos los tramos.

Directores Comerciales, sueldo en los sectores Banca, seguros y consultoría:

Para perfiles junior de 1 a 4 años hablamos de salarios de 35 a 50000 mil euros. Si hablamos de Directores Comerciales de entre 4 y 6 años, nos vamos a rangos de entre 50 y 65.000 mil euros. Para Directores Comerciales senior, con más de 6 años de experiencia hablamos de entre 65 y 75 K. Esta es la referencia salarial en Madrid, Barcelona y Bilbao. En Valencia, Málaga y Sevilla ligeramente inferiores en todos los tramos.

Directores Comerciales, sueldo en los sectores Digitales y de eCommerce:

Perfiles junior de 1 a 4 años hablamos de salarios de 30 a 50000 mil euros. Si hablamos de Directores Comerciales de entre 4 y 6 años, nos vamos a rangos de entre 45 y 70.000 mil euros. Para Directores Comerciales senior, con más de 6 años de experiencia hablamos de entre 70 y 100 K. Esta es la referencia salarial en Madrid, Barcelona y Bilbao. En Valencia, Málaga y Sevilla ligeramente inferiores en todos los tramos de expertise.

Directores Comerciales, sueldo en el sector Life Sciences:

Perfiles junior de 1 a 4 años hablamos de salarios de 35 a 60000 mil euros. Si hablamos de Directores Comerciales de entre 4 y 6 años, nos vamos a rangos de entre 55 y 80.000 mil euros. Para Directores Comerciales senior, con más de 6 años de experiencia hablamos de entre 70 y 100 K. Esta es la referencia salarial en Madrid y Barcelona. En Bilbao, Valencia, Málaga y Sevilla ligeramente inferiores en todos los tramos.

Directores Comerciales, sueldo en el sector Ingeniería:

Para perfiles de entre 1 y 4 años hablamos de salarios de 45 a 55.000 mil euros. Si hablamos de Directores Comerciales de entre 4 y 6 años, nos vemos en franjas de 55 a 70000 mil euros. Para Directores Comerciales senior, con más de 6 años de experiencia podemos hablar de entre 70 y 80 K. Esta es la referencia salarial en Madrid, Barcelona y Bilbao. En Valencia, Sevilla y Málaga, ligeramente inferiores en todos los tramos.

Estudio salarial 2021 (Fuente Michel Page); Informe de tendencias salariales 2021 (Fuente Randstand)

La carrera del Director Comercial: cómo ser Director Comercial y cuál es su evolución en la empresa

Quizás el factor más importante que se toma en cuenta al momento de evaluar un candidato para la posición de Director Comercial es la experiencia. Esto significa que, si tu deseo es alcanzar esta posición, debes conocer a profundidad 3 grandes áreas de la empresa: la estrategia, el área comercial (ventas, marketing y distribución), y las finanzas. 

La estrategia: no basta con conocer sólo los objetivos de la empresa, es entender el por qué de determinadas estrategias, como se diseñan, como se planifican y cómo se ejecutan. En la medida en que más comprendas sobre la estrategia de la compañía, en esa misma medida comprenderás cómo deben alinearse los planes comerciales con ella. 

El área comercial: debes haber ocupado posiciones en el área de ventas y tener un claro dominio del área de marketing. Esto incluye cargos donde hayas liderado equipos comerciales, hayas implementado estrategias o hayas desarrollado nuevas propuestas de negocio. Lo fundamental aquí es conocer el ciclo completo del proceso comercial de la empresa, sus productos, servicios, proveedores, clientes y competidores.

Las finanzas: aunque para ser director comercial no se te exigirá haber estado en alguna posición en el área de finanzas, es fundamental que tengas dominio de los conceptos con los cuales trabajarás en el día a día. Esto significa: gestionar presupuestos, comprender informes financieros, identificar oportunidades económicas en los negocios, conocer leyes locales para garantizar mantenerte dentro del tema de “compliance” de la empresa, etc.

No existe una única ruta de carrera para lograr esta posición. Sin embargo, mientras mayor sea tu experiencia dentro del área comercial, comprendiendo con exactitud qué es una estrategia, así como dominando temas financieros, las probabilidades de obtener el rol serán igualmente mayores. 

Currículum Director Comercial: Logros de un Director Comercial

Si las funciones de un Director Comercial son de vital importancia para la empresa, los logros lo son aún más. En un buen currículum de Direcor Comercial los logros deben estar bien trabajados.

Si existe un área donde los logros son más visibles y ,además, de gran repercusión dentro de una organización, sin duda es el departamento comercial. La función de un Director Comercial queda huérfana si no se acompaña de logros y resultados. El área comercial es una de las áreas donde más se miden y evalúan los resultados, donde existen indicadores más claros del éxito de determinadas políticas o acciones, su impacto es tan directo, decisivo y visible en los resultados de una empresa que hacen de este rol uno de los más expuestos y exigentes.

Saber identificar, priorizar y presentar los logros es vital si optas a posiciones de dirección comercial pero , no sólo esto, todo el proceso de selección será evaluado meticulosamente.

Durante el proceso de selección de un Director Comercial, las expectativas tanto de los headhunters, como de CEOs, como de otros decisores, son muy altas para este tipo de perfiles, se les exige que muestren sus propias habilidades y experiencia durante la selección, el proceso de selección se transforma en un proceso de venta de su propio perfil. Y muchos profesionales no están preparados para este cambio de paradigma.

Desde las primeras fases del proceso de selección, pasando por la presentación del currículum de un director comercial, fases de entrevistas de trabajo, etc, se mide, tanto su imagen, como su nivel de comunicación. Los soportes con los que se presenta no pueden fallar (currículum, tarjeta, Linkedin, redes sociales etc), su capacidad de relación, su capacidad para vender su producto (su perfil), su capacidad para demostrar conocimiento del mercado, etc. deben estar preparados y la altura que se espera de ellos.

Esto hace que todas las fases de la venta deban estar perfectamente engranadas para transmitir una imagen profesional bien trabajada a todos los niveles:

  • Conocer bien el producto (tu perfil frente a un mercado).
  • Conocer los “canales de  venta” que vas a usar para buscar oportunidades (contactos, portales de empleo, headhunters, colegios oficiales, Redes Sociales etc)
  • Conocer a la perfección a la empresa que tiene la vacante y tu sector.
  • Generar confianza. Marca persona, resultados cosechados, recomendaciones.
  • Soportes para presentarte. Contenido y diseño de tus herramientas de presentación (CV, Linkedin, tarjeta de visita, carta de presentación etc). 
  • Venta cara a cara. La entrevista de trabajo (empatía, argumentos, storytelling, lenguaje no verbal etc).
  • Negociación de condiciones de contratación.

Como profesional del área de ventas conoces la importancia de una buena presentación, de transmitir, adecuadamente, frente al mercado, todo el valor y expertise. Si eres un profesional que busca resultados excelentes y estás involucrado en dirigir tu carrera a metas claras, podemos ayudarte a liderar el proceso de transición profesional y dar continuidad a tu carrera en las mejores condiciones posibles. Estamos especializados en perfiles directivos, pondremos en valor y transmitiremos tu trayectoria profesional para impactar en los headhunter y decisores de las grandes para que compitas con ventaja y garantías de éxito. 

Somos expertos en procesos de cambio laboral, consultoría de carrera y CV writing (Linkedin) especializados en perfiles directivos, sabemos cómo presentar y potenciar  tu perfil con una estrategia integral pero adaptada a tus necesidades.

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